Historias exitosas de Exapro en la compra y venta de máquinas de ocasión

Exapro es la plaza de mercado para maquinaría de segunda mano ofreciendo aproximadamente 50.000 máquinas en su sitio Web. Además, nuestra actividad también se concentra en suministrar servicios y soporte a las partes involucradas para cerrar un trato. Lo que nos hace destacarnos como socio de confianza es el servicio personalizado que suministramos en el consejo y respeto de los deseos particulares de las personas involucradas, cerrando el trato en las mejores condiciones posibles. Negociar un trato a través de las fronteras no es cosa sencilla, ya que se necesitan considerar numerosos parámetros. Uno de ellos es el idioma de negociación que se utilizará o la logística y transporte de la mercancía, especialmente para transportar una máquina que pesa muchas toneladas.

 

Resumen

De Japón a México: cómo tratar un negocio intercontinental

Negocio entre dos usuarios: la compra de máquina todavía en producción

Exapro: primer sitio para buscar máquinas

Exapro como recurso comercial externalizado

 

Comprador: empresa grande en México de la industria del automóvil

Vendedor: vendedores de inyectoras de plástico en Japón, especializados en Fanuc

Máquina: Inyectora de plástico Fanuc Roboshot

 

Inicio del negocio

El comprador contactó con Exapro para recibir informaciones de una inyectora de plástico Fanuc. Ya que el cliente es de México, uno de nuestros agentes hispanohablantes le contestó y se encargó de esa consulta. Desgraciadamente, ese Fanuc se acabó de vender a otro cliente. Decidimos proponer a nuestro cliente Méxicano una oferta alternativa de parte de nuestro socio especializado ubicado en Asia. Nuestro socio encontró una máquina similar ubicada en Japón, una máquina de segunda mano que nunca se estrenó, que el cliente aceptó considerar.

Ayuda en la comunicación

Desde este punto se inciaron negociaciones acerca del precio, pero el proceso necesitaba el soporte de nuestros agentes ya que el idioma del vendedor japonés era el inglés, mientras que el cliente méxicano sólo hablaba el español. La distancia geográfica (diferencia horaria) entre ambos países también constituyó un reto en la colaboración entre ambas partes, por lo tanto una comunicación permanente fue necesaria para negociar el trato en las mejores condiciones. Por esa razón intervinieron nuestros agentes Exapro para seguir la comunicación. Entonces, el comprador quiso organizar una inspección pues solicitamos los servicios de otro socio de confianza que tenemos para certificar el estado de funcionamiento de la máquina.

 

El proceso de negociación: acordarse con los términos del contrato

Tan pronto como la tercera persona confirmó que la máquina fuera en excelente estado, ayudamos con la negociación de precio y con los términos de pago ya que era un punto de desacuerdo entre ambas partes. Una vez el trato acordado, el transporte de la máquina se organizó, dependiendo del Incoterm elegido y validado por ambos clientes. La máquina se entregó de forma segura y ahora está en producción en una fábrica méxicana.

Un tercero neutral para ayudar

La comunicación y seriedad son elementos clave para cerrar un trato. Ambas partes pueden encontrar dificultades para entenderse, primero por el idioma, y segundo por definir los términos del contrato dependiendo de los deseos de ambas partes involucradas. Así, una empresa intermediaria como Exapro, suministrando servicios para facilitar y acelerar el proceso proponiendo asistencia y soluciones para cualquier problema surgiendo, puede ser útil en tales situaciones.

  

Comprador: empresa de la industria del vidrio ubicada en Portugal

Vendedor: fabricante de molde francés

Máquina: centro de mecanizado paletizado Sigma

 

Máquinas en producción

Al principio, nuestro cliente portugués contactó con Exapro para pedir informaciones acerca de un centro de mecanizado que encontró en nuestro sitio Web. La máquina Sigma seguía funcionando en la fábrica del propietario. El comprador fue informado de la situación, pues nuestro equipo contactó con la fábrica francesa. Como nuestro cliente portugués pensaba comprar la máquina de todas formas, pidió informaciones técnicas para asegurarse de la viabilidad de este proyecto de compra.

 

Negociación de los gastos adicionales

Exapro contactó con el vendedor francés para pedir más datos y como el cliente francés no podía hablar inglés, tradujimos los emails que recibimos y los mandamos al comprador. Ambas partes decidieron cerrar el trato, pero el comprador pidió una oferta incluyendo el desmontaje y carga de la máquina. Para evaluar el precio de la carga sobre camión de este tipo de máquina, contactamos con un proveedor externo de servicios y nos aseguramos que ambas partes se acordaron con el importe adicional que el comprador tenía que pagar.

 

 Los datos finales

La etapa final fue la organización de una visita para evaluar el estado de la máquina y comprobar si el producto cumplía con los requisitos del comprador. Después de que el comprador viera la máquina, confirmó la compra y coordinamos la recogida de la máquina y el transporte hasta la fábrica en Portugal. Entonces, desmontaron la máquina y cargaron el equipo en un camión. El centro de mecanizado ahora está en producción en una fábrica de vidrio en Portugal. Exapro ayuda en la organizacón de la compra de máquinas también cuando siguen en producción y puede suministrar asistencia con la logística. En Exapro, fábricas pueden comprar y vender sus máquinas en línea sin limitar su producción hasta que un cliente se manifieste.

 

Comprador: fabricante farmacéutico importante en Turquía

Vendedores: empresa italiana de asesoramiento y diseño ingeniero, vendedores de maquinaría francés, suizo y polaco

Máquinas: máquina francesa de limpieza y esterilización, línea italiana de llenado y taponado de botellas, tableteadora rotativa suiza y llenadora polaca.

 

Un cliente establecido

 Nuestro cliente es una empresa muy bien establecida en el sector químico y es experto en la compra de maquinaría de segunda mano. La empresa solicita regularmente nuestros servicios para ayudar en la búsqueda de máquinas, pero también en la comunicación con los vendedores, ya que los idiomas que domina la persona encargada de comprar las máquinas son el turco y el inglés. Hasta ahora la empresa compró principalmente máquinas de nuestros socios entonces contacta con nosotros de manera regular para informarnos en cuanto a las especificaciones de las máquinas que busca para que podamos consultar con nuestros socios si tienen una oferta adaptada a los requisitos del cliente.

 

La mayoría de las compras siguen el mismo modelo

1) Primer caso, el comprador encuentra una máquina en nuestro sitio Web y contacta con nosotros para recibir informaciones adicionales. Le mandamos informaciones acerca del producto, y si la máquina corresponde a lo que busca ponemos ambas partes en contacto directo. Si el vendedor no habla inglés, ayudamos con las traducciones, comunicaciones y finalización de las compras.

La solución de Exapro era de solicitar un agente multilingüe (francés, alemán, italiano) para gestionar las expectativas del cliente en un proyecto múltiple, con la asistencia de colegas hablantes nativos polaco y turco. Un punto de contacto.

2) Segundo caso, nuestro cliente turco nos indica sus requisitos para la compra de un tipo concreto de máquina y buscamos el producto adaptado para hacerle una oferta. Tan pronto como encontremos una máquina que se pueda adecuar, mandamos la oferta a nuestro cliente quien decide si le interesa o no. Si le interesa, iniciamos el proceso habitual, es decir: ponemos el comprador en contacto con el vendedor, para organizar la visita de la máquina, definir los términos del contrato (precio, transporte, desmontaje, fecha de entrega) y por último cerrar el trato. Hasta ahora, una mayoría de los tratos fueron exitosos y podemos ayudar hasta el final, y muchos más están por venir.

El uso de Exapro como herramienta de compra en Internet permite a vendedores publicar en línea tantas máquinas como quieran para aumentar la visibilidad de sus anuncios y por lo tanto maximizar sus oportunidades de encontrar a clientes serios. Por otra parte, los agentes Exapro ofrecen ayuda para la comunicación entre ambas partes y organizar los detalles de la compra, lo que acelera el proceso de venta. Rápido y fácil de uso, Exapro es una plataforma de alta funcionalidad que permite a vendedores muy ocupados dedicar menos tiempo a buscar clientes y cerrar tratos con la ayuda de intermediarios calificados.

 

Comprador: empresas polaca, finlandesa, española, francesa y turca

Vendedor: vendedor de maquinaría francés

Máquinas: varios tipos de máquinas-herramientas

 

Una cooperación desarrollada a lo largo de los años

Nuestro socio es un vendedor francés especializado en máquinas de engranaje y suele proporcionar máquinas-herramientas convencionales o CNC. Más de 60 de sus máquinas ya están disponibles en Exapro y atraen a muchos compradores potenciales de todas partes del mundo. Recibimos muchas consultas que resultaron en 10 tratos exitosos con empresas ubicadas en España, Polonia, Turquía, Finlandia, Francia… Hasta ahora, la mayoría de los clientes cerraron tratos muy rápidamente gracias a servicos profesionales suministrados por el vendedor y Exapro.

 

Vendedor: breve definición

En Exapro se pueden publicar máquinas en línea y delegar la partes de organización y de comunicación a los agentes multilingües quienes le mantendrán informados del proceso y detalles de la compra. Además, es una manera fácil de cerrar tratos sin negociar directamente con el comprador y también ganar tiempo para vendedores quienes ya tienen sus propias actividades comerciales.

Alcanzar un nuevo mercado

La estrecha colaboración con este vendedor también es otra buena manera para ambos de desarrollar mercados previamente sin explotar. Efectivamente, ya que las máquinas de engranaje corresponden al sector principal de nuestro socio, nos permite realizar ventas en un sector que tiene mucho potencial y pocos vendedores. 

 En este estudio de caso, el vendedor utiliza Exapro como recurso comercial externalizado (ya tiene su propio sitio Web) para vender sus máquinas y asegurar la seriedad de sus clientes. Exapro también ayuda con la comunicación ya que el vendedor sólo habla francés. Por otra parte, a través de nuestro sitio Web el vendedor tiene la posibilidad de alcanzar un mercado más amplio y cerrar tratos con compradores a nivel mundial.